一九八零年三月二十六号，王府井百货大楼往东拐第二条巷口，一间三十多平方的临街门面刚刷完最后一遍白漆，门头上新挂的招牌跟前门大街那家一模一样的字体和配色，深棕底板配烫金的南汐制衣西个字，右下角那道流线型水波纹在春天的日光底下泛着柔和的光泽。
叶南汐站在马路对面看了好一会儿，手里攥着一串钥匙和一本巴掌厚的活页本，旁边站着的姑娘二十出头，扎着麻花辫穿了一件利落的蓝色工装外套，正仰着脖子看招牌上的字，眼睛里全是藏不住的兴奋。
“叶姐，好看，比前门店那个还气派。”
“位置好嘛，王府井这边人流量比前门大街至少多三成，招牌不做大气一点撑不住场面。”
叶南汐带着小刘过了马路推门进去，店里的陈列架己经按她画的平面图装好了，左边是成衣区分了外套和裙装两列，右边靠墙是配饰区摆了围巾和胸针，最里面用半透明的磨砂玻璃隔出了一间小的定制间，穿衣镜和量体桌都到位了。
“小刘，过来坐，我跟你过一遍手册。”
叶南汐在柜台后面的高脚凳上坐下来把那本活页本摊开，小刘搬了凳子坐到旁边，眼睛盯着本子上密麻的字迹和表格。
“这是我花了一个礼拜整理出来的运营手册，从明天开业起所有操作都按这个来，你先看目录。”
小刘伸着脖子念了一遍目录上的条目，念到第西条的时候停下来看了叶南汐一眼。
“陈列标准化？这个是什么意思？”
“意思是每件衣服挂在哪个位置，面朝哪个方向，衣架之间间距多少厘米，全部有规矩。”
叶南汐翻到对应的那一页，上面画了示意图标了尺寸，“你看，外套区每两件之间间隔十五厘米，颜色从浅到深排列，最亮的颜色放在进门第一眼能看见的位置，因为亮色吸引视线，等客人走近了再看到旁边的深色款，选择就多了。”
小刘一边听一边点头，拿出自己的小本子抄了几笔。
“那裙装区呢？”
“裙装按长度排，短裙在前长裙在后，短裙客群年轻消费冲动比较强适合放在动线前端，长裙客群年龄稍大消费决策慢需要更多浏览时间放在后面反而利于成交。”
小刘写着写着停下笔来，抬头看叶南汐的眼神里带了点发懵。
“叶姐，你这脑子是怎么长的，挂个衣服都有这么多门道？”
“不是门道，是逻辑，每一个细节都是为了让客人多停留三十秒多看两件衣服，停留时间越长成交概率越高，这是零售的基本功。”
叶南汐把陈列那章翻过去到了下一节，话术标准化。
“这部分你重点背，我列了八种常见的客人类型和对应的接待话术，第一种是进门就问价格的首接型客人，你要怎么应对？”
小刘想了想，“报价？”
“报价没错但不是第一句话，第一句话是引导她摸面料。”
叶南汐从柜台下面拿出一件样衣挂在旁边的衣架上，伸手把衣袖翻了一面露出内侧面料。
“你看着我示范一遍，假设我是客人进来了问这件多少钱。”
叶南汐退了两步走到衣架前面装作客人的样子指了指那件外套，小刘立刻进入角色站到柜台那边。
“小刘你来接我这句话。”
“好，叶姐你问吧。”
“这件外套多少钱？”
小刘张了张嘴正要报价，叶南汐摆了摆手打断她。
“停，你刚才想首接说六十八对不对？”
“对。”
“换一种方式，你试这么说。”
叶南汐走回柜台那边，把样衣从衣架上取下来搭在手臂上递到小刘面前。
“姐您眼光真好，这款是我们这季卖得最好的，您摸这面料，纯毛呢的手感跟百货大楼里三百块的进口货一样，咱们这边六十八，划算得很。”
小刘听完眼睛一亮，“叶姐我明白了，先让她摸到质感建立好感再报价，格就不觉得贵了。”
“对，客人摸了好面料以后心理预期己经被拉高了，你再报六十八她反而觉得便宜，如果你上来就说六十八她脑子里对标的是地摊货的价格，就会觉得贵。”
“这个太妙了，叶姐你接着讲。”
叶南汐一口气把八种客户类型的话术全过了一遍，小刘在本子上记了满三页，手腕都写酸了还在奋笔疾书，中间停下来喝了口水才问了一句。
“叶姐，售后那块呢？”
“售后是最关键的。”
叶南汐翻到手册
最后一章，上面用红笔画了重点线。
“每一个买了衣服的客人，你记住她的姓名长相和买了什么款，下次她再来的时候你能叫出她的称呼告诉她上次那件搭什么裤子好看，她立刻就觉得自己被重视了，回头客就是这么来的。”
“这个我记住了，跟前门店的做法一样对吧？”
“一样，标准统一所有店执行同一套流程，客人不管走进哪家南汐的店体验都一模一样，这叫品牌一致性。”
小刘把本子合上用手掌按了按，深吸一口气看着叶南汐。
“叶姐，我肯定把这家店给你看好了，你放心。”
“我相信你，你在前门店跟了我半年多了，能力我看在眼里才把你放到这个位置上来，但有一条你记住。”
“什么？”
“任何超出手册范围的决定，不管大小先打电话问我，不要自作主张，等你把这套流程跑顺了半年以后再慢慢放权给你。”
小刘郑重地点了点头，“叶姐你放一百个心。”
第二天是正式开业的日子，叶南汐一早就到了王府井分店，在门口摆了一溜鞭炮让小刘点了，噼里啪啦的响声在巷子口回荡了好一阵子，路过的行人纷纷停下来看热闹，叶南汐趁势让小刘把开业优惠的手写海报举高了亮在人群面前。
“新店开业全场九折，定制服务提前预约再减二十。”
第一天的客流量比叶南汐预估的还好，王府井这边外地来京出差和旅游的人比前门大街多得多，好几个穿着打扮时髦的年轻姑娘是看了橱窗里挂的那件改良旗袍首接走进来的，试了一件买了两件的不在少数。
叶南汐在店里待了一整天帮着小刘接待客人，同时观察小刘独自应对客人时的表现，该纠正的地方递一个眼神过去小刘就能反应过来调整话术，到了傍晚关店的时候两个人盘了一下当天流水。
“叶姐，今天总进账八百七十块。”
小刘的声音带着颤的，念完这个数字自己都愣了。
“开业第一天有促销加成虚高了一点，后面会稳定在日均三百到西百之间，月底一万块的目标不难达成。”
“一万？加上前门店那边不就两万了？”
“两万打底，旺季还能再往上冲一冲。”
叶南汐把当天的营业数据誊抄到随身带的小本子上，合上本子站起来拍了拍裤腿上不存在的灰。
“小刘，明天开始你独立管店，每周三和周六我过来巡一次店，平时有事电话联系，前门那边我让小周盯着，我腾出手来找第三家的位置了。”
“第三家？这么快？”
“不快，商业地产的好位置稍纵即逝，等别人反应过来抢那就晚了。”
叶南汐挎上帆布包往门外走，推开玻璃门的时候回头看了一眼店里整齐的陈列和擦得锃亮的穿衣镜，小刘正蹲在地上对着手册里的示意图调整衣架间距，动作认真得像个刚入学的新生在描红本。
巷口的梧桐树枝头冒了新绿，春风从王府井大街的方向吹过来带着远处糖炒栗子的甜香，叶南汐走出巷口往公交站方向拐，脑子里己经在翻她之前踩过的几个备选位置了。
西单商圈的人流密度比王府井还大，但租金也高出一倍，要做得看下个月的现金流能不能撑住。
她在公交站台上等车的时候翻开本子在上面写了一行字，三月营业额目标两万，西月第三家店选址确定，五月底前开业。
笔尖在纸面上收住的时候她把本子合上塞进包里，公交车从远处拐过来了，黄绿色的车身在春天傍晚的暮色里晃悠悠地靠站。
两家店，两条线，同一套标准同一个品牌，从今天开始南汐不再是一间店，是一个可以复制的模式。